Desentrañar los costos, entender el margen de los productos y ordenar las cuentas es fundamental para saber dónde estamos paradas y cómo proyectar nuestra economía. Agarrar -de una vez por todas- los números por las astas nos va ayudar a entender el mercado, saber dónde invertir y cuáles son los limitantes; si podés crecer o no, cuánto y cómo. “No se puede mejorar lo que no se puede medir”, dice Lucía Aguilar, creadora de @luliinvierte y  experta en finanzas.  Los números están ahí y tienen mucho para decirnos. Es hora de escucharlos.

Por definición, el margen es el precio del producto menos el costo de fabricación. La siguiente pregunta es: ¿cuánto margen quiero tener para mi negocio? Por cada producto vendido, ¿quiero ganar la mitad?, ¿más de la mitad? ¿Le debería poner un margen alto o un margen bajo a mis productos?

Para calcular el margen, primero hay que tener en cuenta el costo unitario: una vez que entendemos el costo unitario, podemos tener el margen unitario de cada producto. El margen unitario de cada producto nos va a permitir conocer la rentabilidad de nuestro negocio y tomar mejores decisiones.

Ahora bien, ¿cómo coloco el precio a mi producto? Hay dos estrategias para poner el precio a un producto y manejar el margen de un emprendimiento: por diferenciación o por volumen. Eso sí, si queres bajar el margen a lo más mínimo posible, este debe cubrir si o si: el costo unitario del producto, los gastos generales y el riesgo empresarial.

Poner un buen precio a un producto depende, en gran medida, de dónde te quieras posicionar vos, si en la diferenciación o en el volumen. No se trata solamente de costos, también es una decisión estratégica. Tenemos que entender que si vamos por el camino de la diferenciación vamos a perder volumen, y si vamos por el camino del precio vamos a perder los clientes más sofisticados que están buscando calidad y no precio. Por eso, es clave entender dónde quiero estar. No hay un camino bueno o malo: siempre hay mercado para todos.

Para poner un buen precio a tu producto tenés que entender las horas trabajadas, hacer un análisis de mercado y entender cuánto cobra la competencia; tenés que conocer cuánto puede pagar tu cliente y analizar la elasticidad del precio. Si le ponés un precio a tus productos o servicios a pérdidas o con un margen de beneficio insostenible, será muy difícil crecer y escalar. Si tenemos un margen bajo no tenemos margen para operar, invertir, crecer y brindar un mejor producto o servicio.

Los precios tienen otra cuestión además de lo estratégico: los costos de nuestros productos, los cuales tenemos que saber de memoria y dominarlos súper bien; entender la cantidad de horas que trabajamos, los costos financieros, el packaging de nuestro producto, entre miles de otras cosas.

Una vez que decidimos la estrategia de margen y una vez que entendemos bien cuáles son nuestros costos, podemos ver qué es lo que está haciendo la competencia y cuánto está cobrando la competencia por lo que yo quiero vender. Y ahí entender qué otras alternativas hay. Si mi cliente no quiere comprar mi producto, ¿qué compra?, ¿cómo compito yo con eso? Nos permite entender contra quién y contra qué productos sustitutivos estoy compitiendo.

También conocido como flujo de caja, es una herramienta que sirve para ver el flujo de dinero de tu negocio, tener control sobre la operación, prepararte para imprevistos, proyectar el futuro y saber cuál es el costo de crecer. Es tener todos los costos de tu empresa registrados y actualizados: lleva tiempo y trabajo, pero trae mucha tranquilidad. Todo esto nos ayuda a tomar decisiones: qué queremos cambiar, reemplazar o seguir haciendo. También nos permite prepararnos para imprevistos (fondo de emergencia de la empresa). El fondo de emergencia de mi familia no puede ser el de mi empresa, tienen que ir por separado. Es muy importante que tengan su propio cashflow y su propio fondo de emergencia.

¿Qué cuestiones sumamos en tu Excel de cashflow? Las ventas, los gastos financieros, el registro de marca, incobrables, otros ingresos, publicidad y marketing, entre otros. Tiene que haber un cashflow para vos y otro distinto para tu emprendimiento. No podes tener todo mezclado: el colegio de los chicos con la facturación de tu empresa. El cashflow de tu empresa tiene que ser exclusivo de tu empresa. Y cada uno de tus cashflow tienen que ser diferentes, se tienen que llamar diferente y no se pueden cruzar entre sí.

Experta consultada: Lucía Aguilar es Licenciada en Administración de Empresas y lleva más de 15 años de experiencia en multinacionales y start-ups. Es inversora desde el 2010 y se autodenomina ahorradora desde siempre. Desde el 2019 habla de finanzas, ahorro e inversiones en @luliInvierte, su cuenta de Instagram, donde más de 70.000 emprendedores le consultan a diario.