El mensaje tiene que estar orientado a su dolor o al deseo. Lo primero que tenemos que hacer es validar la hipótesis de que esa persona tiene el problema que yo creo que tiene. Por eso, hacer referencia al dolor que considero que tiene en modo de pregunta es un muy buen comienzo. Si se siente identificado con ese dolor seguramente aumenten las posibilidades de respuesta. Por ejemplo, en mi caso que ayudo a las personas y organizaciones a incrementar sus reuniones de venta podría preguntarle: “¿Estás buscando alguna alternativa para aumentar la cantidad de reuniones de venta que genera tu equipo comercial cada mes?”

Te recomiendo incluir datos concretos que muestren que estamos agregando valor, que reflejen nuestro diferencial en términos numéricos o medibles. Si estamos reduciendo una tasa, ¿En qué porcentaje? o si estamos generando un ahorro ¿De cuánto es ese ahorro? Por ejemplo, si decimos: “Ayudamos a aumentar las ventas de tu empresa”, podríamos ser más reales diciendo: “Nuestros 5 últimos clientes aumentaron un 50% sus ventas desde que nos contrataron”.

Cuánto más personalizado sea el mensaje, menos probable es que se active el filtro anti-spam que todos los humanos desarrollamos en nuestro cerebro… es decir, tenés más chances de que te lean. Intenta investigar sobre la persona y hablarle de algo que viste en su perfil que te llamó la atención. Eso sería un gran arranque. Una forma de saber si tu mensaje es personal, es evaluando a cuántas personas le podrías mandar este mismo mensaje haciendo copy-paste. El objetivo es que ese mensaje sea único e irrepetible para la persona en particular a la que te estás dirigiendo.

Si terminas tu mensaje con un “quedamos en contacto”, lo más probable es que la conversación termine ahí. Buscar una razón para que la persona quiera responderte y continuar la conversación se vuelve súper necesario a la hora de escribir un mensaje. Con ese fin, las preguntas son grandes aliadas y logran perfectamente su cometido. Para mensajes a personas con la que nunca tuviste contacto, te recomiendo preguntas cerradas (preguntas que se responden con un sí o un no). En cambio, si ya tuviste interacción con la persona, entonces lo mejor sería generar diálogo con preguntas abiertas… es decir preguntas que empiezan con “Cómo” o “Por qué”.

Antes que nada, somos personas hablando con otras, y nada supera un mensaje humanizado, cercano y real. Es que ya no existe más la venta “Empresa a Empresa” o B2B como se dice en la jerga. Lo que hoy prima son las ventas H2H, humanos a humanos. Y aunque estemos representando a una empresa, y tu fin es que te contrate una empresa, quien de verdad va a generar la negociación es un ser humano con otro ser humano. Por eso, para conectar y empatizar, siempre es mejor hablar de persona a persona, de yo a tu (o de yo a vos). Entonces en vez de decir: “Les quería preguntar si están implementando un proceso de OKR en tu empresa”, transformá ese mensaje en: “¿Estás trabajando con OKR en tu empresa?”.

*Por Juan Pablo Villani, emprendedor, cocreador de Pedidos Ya en la Argentina y coach de emprendedores en Regrow Academy.