Las metas en ventas son una herramienta de planificación empresarial. Sirven para establecer objetivos comerciales para un determinado período de tiempo: funcionan como una guía para definir estrategias a futuro y ofrecen una base concreta para medir los resultados.
Para poder fijarlas se necesita de un amplio conocimiento del negocio, del mercado en general, de la competencia, de los potenciales clientes y de los productos comercializados. Por eso, antes de establecer metas comerciales es necesario realizar un diagnóstico preciso de la situación y saber cuáles son las debilidades, las fortalezas, las amenazas y las oportunidades de la compañía.
¿Cómo establecer las metas en ventas?
Para poder ser evaluadas y darles un seguimiento adecuado, las metas comerciales deben seguir las normativas de los objetivos “SMART”.
Esto implica que sean:
- Specific (específicas).
- Mesurable (medibles).
- Attainable (alcanzables).
- Relevant (relevantes).
- Time-Bound (con un período de tiempo determinado para su cumplimiento).
Estas normativas, además de las transacciones diarias, pueden contemplar mediciones de contactos con clientes, aperturas de nuevos puntos de venta, renovaciones de contrato ya existentes o acciones de fidelización.
Por otro lado, los objetivos pueden establecerse a nivel grupal para toda el área de ventas y/o de manera individual para cada canal, producto o vendedor en forma particular. Además, al momento de fijarlos, es importante examinar la capacidad del equipo para asegurarse de que cuente con el volumen, la experiencia, la estructura operativa y las herramientas necesarias para concretarlos.
5 claves para alcanzar tus metas en ventas
Estos son algunos consejos que te ayudarán a conseguir tus objetivos de comercialización.
- Estudiá al mercado y a tus potenciales clientes. Conocer la situación actual de la compañía es fundamental para poder establecer metas realistas. ¿Cuál es mi contexto económico? ¿Cuáles son las posibilidades de crecimiento? ¿Existe una demanda establecida? ¿Qué está haciendo la competencia? ¿Qué buscan mis clientes? Estas son algunas preguntas que te podés hacer.
- Incentivá a tu equipo. Algo fundamental a la hora de alcanzar las metas en ventas es que el equipo de trabajo se sienta motivado. Ofrecer comisiones u otros incentivos económicos son buenas opciones. Asimismo, es clave ocuparse de crear un clima laboral positivo para que todos puedan dar el máximo de sí.
- Brindá la mejor experiencia de cliente y monitoreá los avances. Claro está que la mejor promoción de un producto es la del boca en boca. Por eso es clave fidelizar a tus clientes. Para esto es necesario realizar un buen trabajo postventa que los deje satisfechos. Esto implica no solo brindarles asistencia y soporte, sino también responder sus consultas de forma inmediata y hacer un seguimiento de cada una de las interacciones. También podés incentivarlos a recomendar tus productos a través de un programa de referidos o un plan de beneficios.
