¿Conocés la técnica del crossfit marketing?
¿Alguna vez pensaste en tu negocio como un músculo al que hay que entrenar? Para que nos cuenten cómo hacerlo, hoy te traemos a Abigail Tañón Maisonet y Román Meyrelles, que fundaron juntos varios emprendimientos y son creadores del método CrossFit Marketing. Son apasionados por emprender, enseñar y ayudar a otros emprendedores con su agencia Arminda.
El CrossFit es un sistema de entrenamiento de fuerza y acondicionamiento que combina lo mejor de diferentes programas de ejercicios y disciplinas deportivas con el fin de ponernos en forma con entrenamientos intensos, pero sin perder de vista el factor lúdico. El programa es fácilmente adaptable para cualquier persona que esté motivada, sin importar su actual estado físico, edad o experiencia previa. Precisamente es esta adaptabilidad la que nos permite poner en estado nuestro emprendimiento.
Al igual que en el CrossFit, podemos entrenar nuestro emprendimiento haciendo foco en sus 4 componentes principales: Calentamiento (Warm Up), Habilidad (Skill), Fuerza (Strenght) y WOD (Workout of the Day). Así que vestite cómoda, agarrá la toalla y ¡manos a la obra!
CALENTAMIENTO o "WARM UP"
Esta fase consta de varios ejercicios.
Primero trataremos de observar lo que está pasando en el entorno que pueda tener influencia directa en nuestro negocio o proyecto. La idea es consultar medios, estadísticas, páginas oficiales, etc. para recolectar información relevante de 5 factores: la sociedad / cultura, el estado / leyes, la economía, la ecología y la tecnología. Estos son los llamados factores del MACRO ambiente.
Pongamos un ejemplo: si mi emprendimiento es una "Librería infantil", sería relevante saber qué tendencias o situaciones dentro de los factores anteriores se conocen en la actualidad. Algunas que podemos observar son: muchos padres comienzan a dosificar el tiempo de exposición de sus hijos a las pantallas y buscan entretenimiento alternativo (sociedad / cultura). La venta de libros está exenta de impuestos (estado / leyes). Y así vamos por cada uno de los 5 factores.
Sobre estas TENDENCIAS o situaciones vamos a identificar OPORTUNIDADES y AMENAZAS, para poder luego listarlas.
El segundo ejercicio es analizar los aspectos que se conocen como MICRO ambiente: el mercado, nuestra propia empresa, las necesidades de los consumidores y los competidores. Imaginemos el mercado como nuestro "campo de juego". ¿Qué tan grande es? ¿Qué está pasando últimamente en este campo? ¿Se agranda o se achica?
Dentro de este "campo de juego" nos encontramos nosotros, nuestros competidores y los consumidores con sus necesidades. Es importante tener en cuenta a todos estos participantes para poder definir nuestro mercado de una manera realista. Por ejemplo, si mi emprendimiento es una Patisserie en Palermo, por las características de ese negocio, no voy a definir mi mercado tan grande que abarque toda Argentina. Pero si puedo definirlo en un radio de un kilómetro a la redonda de mi local.
El siguiente ejercicio consta en identificar qué necesidades tienen los diferentes tipos de consumidores que hay en este mercado y tratar de separarlos en grupos homogéneos con los mismos intereses. Por ejemplo, en nuestra Patisserie: Algunos clientes vienen por lo exquisito de las tortas, otros por la atmósfera, algunos son clientes de almuerzo, otros de desayuno (que quieren algo rico y rápido). Vamos a listar los diferentes tipos de consumidor con sus necesidades.
Como próximo paso identificaremos a nuestros competidores (los que pueden "seducir" a los diferentes tipos de consumidores que identificamos) y trataremos de saber más de ellos. Sus precios, su manera de atender, su estructura, su manera de comunicar, etc.
El último ejercicio de esta fase consta de dibujar un cuadro y asignar un puntaje (del 1 al 4) a cada uno de nuestros competidores y a nosotros mismos de acuerdo a la capacidad de cada uno de satisfacer mejor las necesidades de cada tipo de consumidor. ¡Ojo! Aquí hay que ser muy objetivos. Recomendamos pedir ayuda a amigos (de los sinceros) y conocidos que hayan probado el producto o servicio de nuestros competidores y el nuestro.
Al final de este ejercicio vamos a poder identificar cuáles son nuestras FORTALEZAS Y DEBILIDADES.
HABILIDAD o "SKILL"
El análisis que hemos hecho del macro y micro ambiente nos ha dado una cantidad importante de información, entre la que rescatamos nuestras OPORTUNIDADES, AMENAZAS, FORTALEZAS Y DEBILIDADES. Quizás estemos un poco frustradas porque algunos datos difieren de lo que esperábamos descubrir, pero a no preocuparse, ya que esta información nos ayudará a definir nuestra ESTRATEGIA.
Básicamente los caminos a seguir serán 3:
1
Seguir adelante con nuestro plan. Estamos más que convencidas y nuestro análisis lo ha confirmado.2
Realizar ajustes en nuestro proyecto. En el caso de empresas existentes ya no estamos contentos con nuestra posición en el mercado, sin embargo nuestro segmento es interesante. El plan puede ser ampliar nuestra oferta o revisar cómo estamos dando nuestros servicios para llegar a nuevos consumidores.3
Nuevo posicionamiento. Nos damos cuenta que nuestra posición en el mercado (actual o planificada) no tiene o tendrá buenas posibilidades.
Ahora sí vamos a sudar. Llegó la parte central de nuestro programa de CrossFit.
FUERZA o "STRENGHT"
En esta parte vamos a identificar nuestro potencial como emprendimiento basados en la observación de las FORTALEZAS y DEBILIDADES.
El primer ejercicio en esta etapa va a ser identificar a nuestro CONSUMIDOR OBJETIVO, basándonos en nuestra capacidad de suplir sus necesidades mejor que la competencia. O sea, ver en qué segmento de consumidores tenemos ventaja.
Próximo paso, vamos a imaginarnos cómo queremos que ese consumidor objetivo nos perciba. A esto lo llamaremos "posicionamiento anhelado".
El posicionamiento que tenga un producto o servicio en la mente del consumidor es algo altamente subjetivo y se construye en base a los atributos que él piensa que tiene el producto o servicio.
¿Qué factores influyen en el mundo subjetivo que tienen los consumidores? La calidad, imagen, precio, innovación, flexibilidad, la comunicación, etc.
Llegamos a la última etapa del entrenamiento.
WOD o "WORKOUT OF THE DAY"
¡Vamos que falta poco! Observate en el espejo. Estás sudando, el pulso acelerado, la adrenalina en su máxima expresión, no bajes el ritmo y hacé el último ejercicio.
Es momento de enfocarnos en el posicionamiento al que aspiramos. Este será nuestro "Norte" y vamos a trabajar en él cada día para alcanzarlo o mantenerlo.
Observá los siguientes puntos críticamente y, con tu posicionamiento anhelado en mente, comenzá a hacerte preguntas.
- TU PRODUCTO: ¿cumple con los requisitos para estar en sintonía con el posicionamiento anhelado?
- TU PRECIO: si nos ponemos en el lugar del consumidor objetivo, ¿percibiríamos nuestro precio como aceptable teniendo en cuenta lo que recibe a cambio de su pago?
- TU DISTRIBUCIÓN: ¿está la forma de acercar tu producto o servicio a tu cliente acorde al posicionamiento que aspiramos tener en su mente?
- TU COMUNICACIÓN: ¿estamos comunicando los atributos físicos o emocionales de nuestro producto o servicio en sintonía con nuestro posicionamiento anhelado? ¿Estamos eligiendo las plataformas de comunicación que llegan realmente a nuestro consumidor objetivo?
Luego de este ejercicio, lo que sigue es corregir o mantener el rumbo.
Respirá. Hemos terminado, por hoy. Como todo entrenamiento, este método requiere de dedicación y esfuerzo. Es algo que debés hacer no solo una vez. Es un ejercicio que debés realizar cada cierto tiempo para que tu emprendimiento se mantenga en forma.
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