Tus habilidades para la venta son claves a la hora de potenciar tu negocio.
Porque la carrera que estudiaste no te define como profesional y menos aún como emprendedora. Al tener tu propio negocio, vas a tener que sacar a relucir habilidades que nunca habías entrenado y también aprender a adquirir otras nuevas. Por eso, hablamos con Soledad González Alemán , Consultora en comunicación y ventas para emprendedores que da talleres sobre este temapara que nos explique la importancia de saber vender.
Hay una creencia que escucho habitualmente en mis entrevistas con emprendedores que está relacionada con la idea de que vender no es parte del trabajo de quien emprende. Suele pensarse que el hecho de ser profesional, o haber estudiado una carrera (cualquiera sea), es conocimiento suficiente para que el negocio propio cobre forma. Y lamentablemente, no es así.
Todo emprendimiento está basado en un producto o servicio que es ofrecido a un público, por lo tanto hay un puente entre el emprendedor y el público que se llama MERCADO. El cual es inevitable por más que creamos que lo que nosotros hacemos "está por fuera del mercado". Esta es otra creencia equivocada. Todo aquel que quiera intercambiar un producto o servicio por algo (dinero, audiencia, venta de entradas, socios, etc.) sea músico, actor, actriz, artesano, psicólogo, profesor de yoga, arquitecto, entrenador físico, cocinera, escritor, maestro mayor de obras, manicura, cosmiatra, asesor inmobiliario, chofer, kiosquero, etc., estará regido por las reglas del mercado.
¿Cuál es la relación entre el mercado y los emprendedores?
Dado que lo que nosotros ofrecemos no es lo único que se ofrece en el mercado es que nos vemos en la situación de tener que desarrollar una estrategia para captar la atención de nuestro público objetivo, a quien le llega en todo momento y por todos los medios de comunicación y pantallas, una amplia variedad de ofertas similares a las nuestras, es decir productos o servicios que operan como nuestra COMPETENCIA.
La competencia, (dada por la amplia variedad de ofertas que nos llegan), la selección de consumos que hacen las personas (dado que tienen que elegir qué compran y qué no de acuerdo a su presupuesto), y la percepción del público de que su necesidad estará cubierta con la compra que realice, nos obligan a tener que pensar que además de profesionales en una disciplina o especialidad tenemos que desarrollarnos como vendedores. Porque deberemos hacer que el público al que apuntamos nos elija, y esto que parece tan sencillo es un gran desafío en la sociedad hipermediatizada de hoy. Es aquí que se pone en juego nuestras capacidades de:
- Comunicarnos de tal manera que no se note nuestra necesidad de vender.
- Poder hacer las preguntas adecuadas para comprender la necesidad del otro.
- Escuchar de tal manera que podamos identificar los mejores argumentos para concretar la venta de nuestro producto o servicio.
- Lograr vender lo suficiente y a la cantidad de personas necesarias para que nuestro negocio se sostenga.
Estas son solo algunas de las capacidades que como vendedores/emprendedores tenemos que aprender. ¡Hay muchas más!
Las ventas no se hacen solas
Otra creencia errada es: "yo lo ofrezco, el que lo necesite lo va a comprar". No digo que esto no suceda, de hecho pasa en varias situaciones de venta. El problema es creer que SIEMPRE es así y será así. Porque, así formulada, esta creencia es limitante a la hora de armar un plan de cómo hacer crecer nuestro negocio, porque creemos que la venta se hace sola. Y esto es un error. La venta no se hace sola, y la necesidad del cliente no se manifiesta solamente por el hecho de que nosotros le contemos lo que vendemos. Es ingenuo creer esto y nos deja en una zona de comodidad en la que pensamos que nuestro negocio se va a armar solo. Hay muchos filtros entre nuestra idea de lo que ofrecemos y la idea de lo que el cliente tiene como necesidad. Esos filtros son los que se distinguen, se trabajan y se trascienden cuando el emprendedor se desarrolla como vendedor.
Y es en este momento donde comprendemos que la venta es un proceso de comunicación mediado por lo que uno cree que ofrece y lo que creemos que los demás necesitan. Y además, complejizado el panorama por un alto nivel de competencia y estímulos publicitarios que nos llegan de todos lados.
¿Por qué será que las marcas tienen departamentos de marketing, personas dedicadas a la comunicación, creación de imagen de marca, publicidades millonarias en medios masivos, y centenares de vendedores en las calles? ¿Por qué será que se escribieron tantos libros sobre ventas, marketing, coaching para emprendedores, etc.? ¿Será porque de verdad se trate de una actividad fácil y sencilla? Yo creo que no. Lo cual no la vuelve imposible, todo lo contrario, es muy posible, pero el primer paso es asumirnos como los principales vendedores de nuestro proyecto, y eso requiere entrenamiento. No hay alternativa si queremos que nuestro negocio sea un éxito.
Vender es más parecido a contar historias
¿De qué hablás cuando hablás de lo que hacés? Vender no es solamente publicar promociones, vender es más parecido a contar historias que a mostrar producto. Tu historia, lo que te apasiona de lo que hacés, el origen del proyecto, los motivos que hicieron que emprendas, el equipo de trabajo, anécdotas, la relación del proyecto con tus intereses personales.
Las historias acercan, dan ganas de leer, son atractivas. Eso es lo que necesitamos como emprendedores, generar lazos con nuestros seguidores.
Las personas compramos más allá del precio, compramos ideas, elegimos comprarles a quienes se apasionan con lo que hacen, compramos aquello que se espeja con nuestros sueños, deseos y necesidades.
Por eso, si sos emprendedor e hiciste un sueño realidad, si hiciste de una idea un negocio propio, empezá a pensar qué contenido le estás poniendo a lo que comunicás. Si en tus redes publicás en su mayor parte producto y promociones hay que replantear la estrategia, porque entonces tu competencia será tan amplia que no habrá espacio para que te destaques. La forma de mostrarte auténtico, original y atractivo es contando aquello que te hace único, única, y eso es TU HISTORIA.
Las historias acercan, dan ganas de leer, son atractivas. Eso es lo que necesitamos como emprendedores, generar lazos con nuestros seguidores.
Contar tu historia, mostrarte vos, habla de la pasión que hay detrás de lo que hacés. Eso es emprender, tu sueño por encima de todo lo que digas, el mejor tema de conversación para que otros quieran comprar eso que le da sentido a tu vida.
Probá con hacerle más publicidad a tus contenidos para generar relaciones genuinas con tus posibles clientes. Comenzá a atraer personas que se interesen en lo que contás, de ahí a la venta el camino es más corto.
¿Te cuesta mucho vender tu marca? Podés leer más acerca del storytelling de tu negocio en esta nota .
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