Definir precios es una tarea compleja de por sí; la inflación implica una complejidad adicional. - Créditos: gpointstudio en Freepik.es
Definir precios es una tarea compleja de por sí, ya que no existe una fórmula matemática y son diversas las variables que entran en juego. Así que, sin dudas, la inflación implica una complejidad adicional, no sólo debido a la incertidumbre (porque, en definitiva, no sabemos de antemano con exactitud qué tanto va a elevarse el nivel de precios), sino porque con cada ajuste que hacemos surge el temor de perder clientes.
A modo de guía para que te sientas más acompañada en este tiempo de alta inflación, te acercamos recomendaciones de la licenciada en Economía Julieta Martínez, Directora de MODO Finanzas. Tal como ella nos dice: “Si bien podemos tomar algunas medidas de corto plazo, como negociar con proveedores para postergar el aumento de nuestros costos, a la larga no queda otra alternativa que trasladar el impacto de la inflación a nuestros precios de venta”.
Difícil tarea para ser justos con todos.
Aquí van sus recomendaciones:
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Evitar grandes ajustes acumulados de precios. No hay una regla fija, pero lo ideal es no esperar más de 6 meses para realizar un ajuste. Tenemos que pensar que, por ejemplo, en la Argentina, estamos hablando de una inflación del 20-25% en un solo semestre. Por lo que, si esperamos aún más para aumentar precios, no sólo estaremos dañando nuestra rentabilidad durante ese tiempo, sino que también a nuestros clientes les va a resultar demasiado chocante el ajuste que tendremos que realizar, debido al gran porcentaje de inflación que se estuvo acumulando.2
Es fundamental, previo a cada ajuste, revisar nuestra estructura de costos, tanto si vendemos productos como servicios. Por ejemplo, chequear cómo puedo optimizar mis campañas publicitarias, o si hay alguna nueva plataforma de ventas online que cobre menos comisiones que la que uso actualmente, etc. Preguntarme también, ¿tengo clientes que se demoran en sus pagos por lo que cuando cobro por mi trabajo ese dinero ya perdió valor debido a la inflación? O en el caso de venta de productos puedo analizar la posibilidad de conseguir proveedores con precios más bajos o llegar a un mejor arreglo de financiación con los que ya tengo.3
Una vez hecho este análisis y revisión, si la conclusión es que no tengo forma de achicar costos y la única forma que tengo de no reducir mi rentabilidad ante la inflación es subiendo precios, debo hacerlo. Conviene, unos días antes, comunicarlo a la audiencia. No sólo porque nuestra comunidad valorará la franqueza y esto genera engagement, sino que puede ser una excelente oportunidad para captar ventas cautivas, es decir, termina de convencer a ese potencial cliente que viene postergando su decisión de compra.4
En el caso de emprendedores que brinden un servicio mensual (por ejemplo, una agencia de gestión de redes), el momento ideal para comunicar el aumento de precios es el día uno, es decir, incluir en el presupuesto la política de precios con una frase del estilo: “Este presupuesto se verá ajustado cada 6 meses teniendo en cuenta la inflación”.
Tal como aconseja Julieta Martínez, en definitiva, se trata de empezar a tomar decisiones en función de lo mejor para nuestras finanzas, con fundamentos, sin miedos. “Si, por temor a que caigan las ventas o querer evitar potenciales confrontaciones y explicaciones con clientes, entonces hago ajustes por debajo de la inflación o una vez por año estoy poniendo en riesgo la rentabilidad de mi negocio y, por ende, su sustentabilidad”, señala.
“Si lo que queremos es poder alcanzar y ayudar cada vez a más personas, tenemos que empezar a tomarnos en serio nuestras finanzas, ponernos firmes y adaptarnos al contexto en el que vivimos, o sea una alta inflación que impacta en nuestros costos y que, por lo tanto, debemos trasladar a precios”, concluye.
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