Ingenio y superofertas para aumentar las ventas

La lealtad de los pasajeros no está completamente garantizada ni por lo conocida que sea la marca ni por los sistemas de millajes, cuyos beneficios aumentan la tolerancia antes de optar por otra compañía aérea, pero no indefinidamente. El efecto de la competencia lubrica todo el servicio de las empresas y mantiene las tarifas en línea. También alienta a buscar propuestas originales. Por ejemplo, para diferenciarse, American Airlines ofrece un sitio especial en su página Web para mujeres, con datos de viajes especialmente diseñados. O la aerolínea norteamericana Northwest, que permite a los usuarios abrir una cuenta en su propia página Web para que terceros les hagan aportes para comprar su pasaje. Claro que nada es tan atractivo como el precio. La competencia por un mercado, una ruta, a veces genera que algunas compañías crucen espadas para batirse a duelo echando mano a agresivas promociones.

Por ejemplo, un mes, LAN y Aerolíneas del Sur, en Chile, se disputaron el impacto de una superrebaja en los vuelos dentro del país. Comenzó cuando Aerolíneas del Sur, empresa controlada por el grupo Marsans, anunció que vendería durante tres días 17.000 pasajes a 17.000 pesos (equivalente a 32 dólares), a seis destinos locales. Según los especialistas, la estrategia apuntaba a estimular las ventas de los vuelos nacionales, que estaban perdiendo interés frente a los destinos internacionales. El hecho es que LAN levantó el guante y rebajó entre un 20 y un 40% sus precios de cabotaje. Las colas frente a los locales hablaban por sí mismas y, según los agentes de viajes, una vez agotados los pasajes en promoción, las ventas continuaron. Es decir, buen negocio para todos. LAn informó en ese momento que aumentó sus ventas un 60% más que los boletos vendidos antes de la promoción, mientras que Aerolíneas del Sur agotó sus reservas hasta agosto. Aún más audaz, en noviembre último, la brasileña Varig, levantando cabeza después de su quiebra, regalaba -sí, regalaba- pasajes a todos los pasajeros de otras empresas en los aeropuertos de Santos Dumont (Río de Janeiro) y Congonhas (San Pablo). En algunos países, Gol ofrecía en marzo vuelos gratis para los niños menores de 12 años que viajaran con adultos. A fin del año último, también SkyEurope ofrecía pasajes sin costo a cambio de suscribirse en un newsletter de la compañía. La irlandesa Ryanair, siempre famosa por sus campañas de marketing, llevó la competencia más allá, a la luna. Aprovechando las iniciativas de su rival tradicional, la no menos ingeniosa Virgin, la línea británica del histriónico Richard Branson, que hace más de dos años lanzó Virgin Galatic, Ryanair dijo que ofrecerá ahora vuelos low cost al espacio. Y que en 2020 será tan común como hoy viajar a otra ciudad. Bienvenida la competencia.

Por Encarnación Ezcurra
Para LA NACION