Valor agregado vs producto esperado

El marketing actúa sobre el plano de lo simbólico. A tal punto que muchas veces la necesidad queda en un segundo lugar. Un ejemplo claro de esto son los botines para chicos de jugadores de fútbol famosos. ¿Qué pasa al momento de la compra? La madre en este caso busca un calzado seguro y de calidad (plano real: necesidad de seguridad) para que su hijo realice el deporte que ama. Mientras que, para el niño, ese botín representa la identificación con su máximo ídolo (plano simbólico: deseo de ser como su futbolista favorito). En el momento que sale a la cancha con sus botines el niño o niña siente una conexión especial que va más allá de tener el calzado adecuado. Cualquier botín standard hubiese cubierto la necesidad de la madre, pero solo uno cumple con el deseo del niño.

Si bien las marcas deben tener siempre bien identificada la necesidad de base que resuelven, su principal objetivo debe ser cumplir deseos. Es decir, buscar el modo o la manera óptima y rentable de resolver la necesidad teniendo en cuenta los gustos e intereses de su público meta. Este público está representado por los potenciales clientes a los cuales está destinado el producto o servicio a comercializar.

El cliente o consumidor ya espera que el producto resuelva su problema, pero está en búsqueda de aquel producto que también cumpla con sus deseos. De ahí surge la creación del ya conocido valor agregado. Cuando un producto o servicio solo se encarga de resolver una necesidad se convierte automáticamente en un genérico y solo puede sobrevivir en el mercado entrando en la famosa guerra de precios. Para ello debe tener la logística, estructura y capacidad necesaria para poder mantener los precios bajos o, simplemente, estará condenado a desaparecer.

Por Vicky Ardohain. Analista de Marketing con formación en Finanzas, Bienes de consumo Masivo y Marketing digital en España. Hace más de 10 años trabaja en Marketing deportivo y este año de pandemia comenzó a asesorar a pequeños comercios y emprendedores, que creció considerablemente en el contexto del Covid-19.