Redes sociales: ¿qué es el social selling?

En todo funnel de ventas el primer paso es captar la atención de potenciales clientes, después necesitamos conseguir que los interesados en nuestra marca o producto interactúen con nosotros y, recién después y eventualmente, concretar la venta.F

Le preguntamos a Juan Pablo Abossio: cofundador de Ágora, una plataforma que trabaja con emprendimientos, qué importancia según su visión este tipo de estrategias, y su respuesta fue contundente: “cualquier emprendimiento debería contemplar el social selling como parte de su estrategia de marketing, ya sean productos de cosmética, una psicóloga o un proyecto gastronómico. Los negocios de servicios suelen compartir contenido educativo o información de calidad para construir su audiencia. Si seguís a una nutricionista en Instagram porque te gusta su contenido y cómo lo comunica, casi siempre contratarías tu primera consulta con ella”.

En todos los casos, sabemos, compartir contenido de calidad, construir una audiencia, interactuar con estas personas y conocer sus gustos e intereses termina siendo la mejor estrategia para fidelizarlos.

Para quienes estén empezando a construir una marca en redes sociales, un primer consejo es tomarse un tiempo para definir su audiencia. Aunque suene contraintuitivo, elegir a quién vamos a venderle nuestro producto o servicio. El objetivo es resolver necesidades más concretas y encontrar un público con gustos específicos.

Este ejercicio, además de ayudar a conocer mejor a nuestros potenciales clientes, sirve para entender el tamaño de nuestro mercado potencial. La propuesta, la comunicación y los precios serán distintos si apuntamos a una base de 50 clientes o a una de 500. En el primer caso, la propuesta de valor será más personalizada, permitiendo cobrar un mayor precio por ese diferencial y requiriendo una comunicación adecuada para ese nicho. No hay una fórmula pero, en términos generales, es mejor resolver “muy bien” a menos clientes, que estén dispuestos a pagar un diferencial.

En relación al contenido que compartimos en redes, es cada vez más importante ser auténtico y único: miles de marcas y creadores de contenido compiten por la atención de tus potenciales clientes. Validaciones como testimonios o reseñas, suelen ser un gran recurso. Los clientes potenciales valoran mucho la opinión de otros clientes.

Plataformas como Meta o TikTok, permiten en la actualidad cargar nuestro catálogo de productos, permitiendo que los usuarios de las redes sociales hagan clic en cada uno y accedan a la comprar fácilmente

Pero eso sucede con los productos físicos, ¿qué pasa con los otros?

Hay un segmento de productos, los productos digitales (como cursos y capacitaciones) en las que las redes sociales siguen funcionando como primer punto de contacto con clientes, pero las transacciones y el pago se realizan fuera de las mismas.

También existe la venta de servicios (como clases, sesiones, turnos) que requieren de plataformas que integren reservas, cobros, respuestas.

Es decir, la plataforma “ideal” para generar una venta va a depender de lo que se está vendiendo, del público objetivo y del tamaño de nuestra audiencia.

En el caso de los productos digitales (cursos grabados y contenido descargable) pueden combinarse las redes sociales con una solución como Gumroad. Las redes sociales siguen funcionando como primer punto de contacto con clientes, pero las transacciones y el pago se realizan fuera de las mismas.

Para la venta de servicios (como clases, sesiones o turnos) pueden utilizarse plataformas que integren un sistema de reservas y cobro online. Un proveedor comparte su propuesta en redes y canaliza a clientes potenciales a su página personalizada para completar sus reservas y pagar.